Corso 1 di 3
Sell Smart – Il Metodo di Vendita
Quiz, scenari roleplay e auto-valutazione per padroneggiare le tecniche dell'appuntamento di vendita
Il tuo progresso in questo corso
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❓ Quiz
Quale fase viene PRIMA nell'appuntamento di vendita?
✅ Corretto! L'Apertura è sempre la prima fase. Stabilire credibilità e definire l'agenda insieme al cliente crea le fondamenta per tutto il resto dell'appuntamento.
❌ Non è la risposta giusta. Ricorda: il processo è Apertura → Ask → Tell → Close → Stupire. L'apertura viene sempre per prima: costruisce il rapport e allinea le aspettative.
❓ Quiz
Nel metodo S.P.I.€., cosa rappresenta la "I"?
✅ Perfetto! Le domande di Implicazione sono le più potenti: trasformano un problema generico in una necessità urgente, quantificando il costo del non agire. «Quanto vi costa ogni mese questa inefficienza?»
❌ Riprova. La I sta per Implicazione. Queste domande amplificano il dolore: aiutano il cliente a capire le conseguenze reali di un problema non risolto prima che tu presenti la tua soluzione.
❓ Quiz
Nell'Equazione della Fiducia, quale elemento va al denominatore (ovvero, se è alto, la fiducia scende)?
✅ Esatto! L'auto-orientamento — cioè quanto il venditore pensa al proprio interesse più che a quello del cliente — è l'unico fattore che abbassa la fiducia. Un venditore percepito come "cacciatore di commissioni" distrugge la fiducia anche se è competente.
❌ Non corretto. L'auto-orientamento è al denominatore. Più il cliente percepisce che pensi solo alla tua commissione, meno si fida di te — anche se sei credibile e affidabile.
❓ Quiz
Il tuo prodotto ha una CPU 12-core ultra veloce. Quale affermazione è un BENEFICIO (non una caratteristica)?
✅ Bravo! Un beneficio parla di ciò che ottiene il cliente nella sua realtà operativa, quantificato in tempo o denaro. Le opzioni A e B sono caratteristica e vantaggio — non benefici veri.
❌ Riprova. C è il beneficio: parla direttamente del risparmio di tempo per il cliente. La C nel CVB descrive il prodotto, la V lo confronta, la B mostra il valore concreto nella vita del cliente.
🎭 Roleplay
Gestione obiezione: «Il vostro prezzo è troppo alto»
Scenario
Il direttore commerciale ti dice: «Avete una buona soluzione ma il prezzo è decisamente troppo alto rispetto alle alternative che stiamo valutando.» Come rispondi?
🎭 Roleplay
Tecnica di chiusura: il cliente è pronto ma tace
Scenario
Hai presentato la soluzione, risposto a tutte le domande. Il cliente annuisce, sembra convinto, ma non dice nulla. Come ti muovi?
📋 Auto-valutazione
Quanto padroneggi le competenze di Sell Smart?
Valuta da 1 (da migliorare) a 5 (ottimo) ogni competenza. Sii onesto: questa valutazione è per la tua crescita.
| Competenza | Valutazione (1–5) |
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Corso 2 di 3
Sales Blueprint – Prepararsi a Vendere
Esercizi sul processo di vendita complesso: analisi cliente, roadmap dell'opportunità, centro decisionale e proposta di valore
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Risposte corrette
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Domande completate
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Percentuale
❓ Quiz
Quali sono i 5 ruoli del Centro Decisionale che devi mappare in ogni trattativa complessa?
✅ Esatto! I 5 ruoli del Centro Decisionale: Garante (budget), Decisore (firma), Esperto (valutazione tecnica), Utilizzatore (userà la soluzione), Allenatore (il tuo alleato interno). Ognuno ha obiettivi e preoccupazioni diversi.
❌ Non corretto. I 5 ruoli sono: Garante, Decisore, Esperto, Utilizzatore e Allenatore. L'allenatore è cruciale: è la persona dentro l'azienda che ti supporta e ti fornisce informazioni chiave.
❓ Quiz
In quale situazione dovresti usare la strategia competitiva del "CAMBIAMENTO"?
✅ Corretto! La strategia di Cambiamento si usa quando i criteri attuali favoriscono il concorrente. Devi aiutare il cliente a riformulare i criteri di selezione includendo fattori dove sei superiore: es. supporto post-vendita, integrazione, risultati a lungo termine.
❌ Non è quella giusta. Il Cambiamento serve quando con i criteri attuali non vinci: ridefinisci il campo da gioco. Diretta = sei in vantaggio. Abbandono = opportunità non promettente. Posticipo = aspetti condizioni migliori.
❓ Quiz
Cos'è un "One-Pager" nella Vendita Strategica?
✅ Perfetto! Il One-Pager è il biglietto da visita strategico: contiene profilo cliente, sfide identificate, soluzione proposta, perché sceglierti e il prossimo passo richiesto. Trasforma una richiesta di appuntamento "a freddo" in una proposta di valore immediata.
❌ Riprova. Il One-Pager è uno strumento di approccio: dimostra che hai già fatto ricerca sul cliente e capito le sue sfide, aumentando drasticamente il tasso di accettazione degli appuntamenti.
🎭 Roleplay
Qualificazione opportunità: vale la pena investire il tuo tempo?
Scenario
Un prospect ti contatta interessato alla tua soluzione. Nel primo incontro capisci che: ha un budget definito, c'è urgenza (devono decidere entro 3 mesi), ma il procurement preferisce un tuo concorrente che conosce già. Il decisore finale non ti ha ancora incontrato. Come valuti questa opportunità?
🎭 Roleplay
Cosa scrivi nel Memo Meeting dopo il primo incontro?
Scenario
Hai appena finito un ottimo primo appuntamento con il Direttore Operations di un'azienda manifatturiera. Ha condiviso obiettivi, criticità e criteri decisionali. Cosa fai nelle prossime ore?
📋 Auto-valutazione
Quanto padroneggi le competenze di Sales Blueprint?
Valuta da 1 a 5 ogni competenza con onestà.
| Competenza | Valutazione (1–5) |
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Corso 3 di 3
Negotiation Skills – L'Arte di Negoziare
Esercizi su area negoziale, variabili di scambio, tattiche di acquisto e finalizzazione degli accordi
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❓ Quiz
Qual è il "peccato mortale" più grave nella negoziazione secondo il metodo Infoteam?
✅ Esatto! Negoziare di pancia è il primo e più pericoloso peccato mortale. «Per principio non scendo sotto X» ha fatto saltare accordi enormi. La domanda giusta è sempre: «Qual è il mio obiettivo finale? Cosa voglio ottenere da questa negoziazione?»
❌ Riprova. Il peccato più grave è negoziare di pancia — lasciare che le emozioni e i "principi" guidino le decisioni invece dell'obiettivo finale. Tante trattative saltano per questo, anche quando le premesse per un accordo ci sono.
❓ Quiz
Cos'è la ZOPA (Zona di Accordo Possibile) in una negoziazione?
✅ Perfetto! La ZOPA è lo spazio dove entrambe le parti possono trovare un accordo soddisfacente. Se la tua posizione minima è superiore al massimo del compratore, non esiste ZOPA e l'accordo è impossibile — a meno di introdurre nuove variabili di scambio.
❌ Non corretto. La ZOPA (Zone Of Possible Agreement) è la zona dove gli interessi si sovrappongono: tra il tuo minimo accettabile e il massimo che il cliente è disposto a pagare. Prepararsi significa definire questa zona prima di sedersi al tavolo.
❓ Quiz
Il cliente ti fa una concessione. Qual è la risposta corretta nella mentalità negoziale?
✅ Corretto! Il principio fondamentale è: ogni concessione deve avere una contropartita. «A quali condizioni posso accettare?» Questo preserva il valore dell'accordo e comunica al cliente che ogni voce negoziata ha un peso reale.
❌ Riprova. La regola d'oro è: non si dà senza ricevere qualcosa in cambio. Accettare senza contropartita comunica che avevi margine nascosto — e invita il cliente a chiedere ancora.
🎭 Roleplay
Riconosci e rispondi alla tattica: «Ho un'offerta migliore»
Scenario
Stai finalizzando una proposta. Il responsabile acquisti ti dice: «Guardi, ho un'offerta del vostro concorrente con le stesse specifiche al 20% in meno. Se volete avere una chance, dovete scendere di prezzo.» Come rispondi?
🎭 Roleplay
Finalizzazione: si sta per firmare, ma il cliente chiede un'ultima concessione
Scenario
Siete arrivati a un accordo dopo tre round di negoziazione. Tutto è definito. Cinque minuti prima di firmare, il direttore acquisti dice: «Senta, ultima cosa: riusciamo ad aggiungere 2 giorni di formazione gratuita?» Come gestisci?
📋 Auto-valutazione
Quanto padroneggi le competenze di Negotiation Skills?
Valuta da 1 a 5 ogni competenza con onestà.
| Competenza | Valutazione (1–5) |
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